配って終わりではなく、
数字が動いた事例を。

課題

毎年同じエリアに配り続け、問い合わせが年々減っていた

春の生徒募集に合わせて毎年ポスティングを実施していたものの、配布エリアは開校当初から変えていない状態でした。問い合わせ数は年々落ち込み、さらに「どのエリアから来た問い合わせなのか」を把握する仕組みがないため、削るべき場所も伸ばすべき場所も判断できませんでした。

施策

既存生徒の住所データと世帯構成データを重ね、配布エリアを再設計

• 在籍生徒の住所を地図にプロットし、実際に通っている範囲と配布範囲のズレを可視化
• 小学生のいる世帯が多い町丁目を統計データから抽出し、優先配布エリアとして設定
• 通学の実績がほぼない遠方エリアを配布対象から除外し、浮いた部数を優先エリアへ集中
• チラシにエリア別のQRコードを掲載し、どの町丁目からの反響かを計測できる状態に

成果

反響率が2倍以上に改善し、次回の配布設計まで手に入った

配布部数は前年と同じ30,000枚のまま、反響率は0.18%から0.41%へ改善。問い合わせ数は前年同時期の2.3倍になりました。QR計測により反響の多い町丁目が特定できたため、次回はその周辺へさらに部数を寄せる計画を立てられる状態になっています。

課題

配布のタイミングが注文の谷間とずれていた

配布はスケジュールの都合で決めており、届いた日と実際に注文が発生しやすい日が噛み合っていませんでした。チラシは読まれても「あとで頼もう」で終わってしまい、そのまま忘れられる。クーポンの利用率も配布のたびに上下し、原因を掴めない状態が続いていました。

施策

週末の天候を見ながら、配布完了日を注文が伸びる日に合わせた

• 過去の注文データから、雨天の週末に注文が集中する傾向を確認
• 週間予報を見ながら配布スケジュールを調整し、雨の週末の直前に投函が完了するよう設計
• クーポンの有効期限を短く区切り、届いた週のうちに使い切ってもらう導線に変更
• 集合住宅の多い町丁目を優先し、単身・共働き世帯への到達を厚くした

成果

同じチラシ・同じ部数のまま、利用率が倍以上に

クーポン利用率は1.2%から2.6%へ改善し、これまでで最も高い数字になりました。配布後2週間の注文数も前回配布時の1.8倍。デザインも部数も変えずに、届けるタイミングだけを変えた結果です。以降は天候と配布日をセットで設計する運用に切り替えています。

課題

広く配っているのに、来場が伸びない

オープンハウスの告知として市内へ広くチラシを配布していましたが、来場は1開催あたり平均4組ほど。反応が出ないため部数を増やす、それでも伸びないという悪循環に入っていました。実際に来場するのはほとんどが近隣住民であるにもかかわらず、配布は遠方まで薄く広がっていました。

施策

物件から徒歩圏＋築古戸建の多いエリアへセグメント配布

• 来場者アンケートを集計し、来場者の居住エリアが物件の徒歩圏に集中していることを確認
• 物件から徒歩圏内の町丁目を最優先エリアとして全戸配布
• 建築年数の古い戸建てが多い町丁目を統計データから抽出し、住み替え検討層として第2エリアに設定
• 開催の1週間前と前々日の2回に分けて配布し、直前の想起を作った

成果

来場が平均11組へ。近隣からの来場比率も上昇

1開催あたりの来場は平均4組から11組へ増加しました。来場者のうち68%が近隣居住者となり、その場での商談につながるケースも増えています。配布範囲を絞ったことで、1組の来場を獲得するためのチラシコストも下がりました。

課題

開院準備で手一杯、チラシが1枚もない状態からのスタート

開院日は決まっているものの、内装・備品・スタッフ採用に追われ、販促物は何も用意できていない状況でした。デザイン会社と印刷会社と配布会社をそれぞれ探して手配する時間はなく、開院直後に予約が埋まらなければ資金繰りに直結するという切迫した状態でした。

施策

原稿・デザイン・印刷・配布をワンストップで対応し、2回に分けて配布

• ヒアリングをもとに原稿から作成し、デザイン・印刷・配布までを当社で一括対応
• 開院2週間前に1回目を配布し、「近くに新しくできる」という認知を先に作る
• 開院直前にオファーを変えた2回目を配布し、予約行動を促す構成に
• 配布範囲は院から徒歩圏の町丁目に限定し、15,000枚を狭く厚く投下

成果

開院1ヶ月時点で予約枠の96%が埋まった

開院初月の予約充足率は96%に達し、新規予約の72%がチラシ経由でした。制作から配布までを1社にまとめたことで、開院準備と並行しても手が止まらず、日程どおりに配布を実行できています。

課題

問い合わせは来るが、小口の修繕依頼ばかりだった

市内へ広く配布していたため問い合わせ自体は発生していましたが、内容は数万円規模の小さな修繕が中心。外壁塗装のような高単価工事にはつながりにくく、営業が動いても採算が合わない案件が増えていました。集合住宅への配布分が、そもそも戸建て向け商材と噛み合っていない状態でした。

施策

築年数と住宅種別で配布対象を絞り、戸建限定配布に切り替え

• 集合住宅を配布対象から外し、戸建限定配布へ変更
• 築20年以上の戸建てが多い町丁目を統計データから抽出し、優先配布エリアに設定
• チラシの訴求を「小修繕」から「外壁の塗り替え時期の目安」へ変更し、検討層に届く内容に
• 無料診断の申込QRを掲載し、エリア別の反応を計測

成果

問い合わせ1件あたりの中身が変わり、商談化率が1.6倍に

問い合わせの総数自体は大きく変わらなかったものの、内容が外壁塗装・屋根工事といった高単価案件へシフト。商談化率は前回配布の1.6倍となり、最大で340万円の受注につながりました。配布部数を増やさずに売上を伸ばせた事例です。

課題

1回配っても反応が薄く、続けるべきか判断できなかった

単発の配布を年に数回、そのつど違うエリアへ実施していました。1回ごとの反響が薄いため「ポスティングは効かない」という結論になりかけていましたが、そもそも同じ人に2度届いておらず、認知が積み上がっていない状態でした。獲得単価も配布のたびに大きくぶれていました。

施策

エリアを固定し、20,000枚×3回の継続配布に設計変更

• 配布エリアを店舗から自転車圏の町丁目に固定し、3回とも同じ範囲へ配布
• 1回目は施設の認知、2回目は体験の訴求、3回目は期限付きオファーと役割を分けた
• 回ごとにQRコードを変え、何回目の配布からの反響かを分けて計測
• 反応の弱かった町丁目は3回目で外し、反応の強い町丁目へ部数を寄せた

成果

回を追うごとに反響率が上がり、獲得単価は42%減

反響率は1回目の0.16%から3回目には0.35%へ上昇。入会1件あたりの獲得単価は1回目配布時と比べて42%削減されました。同じ総部数でも、エリアを固定して繰り返すことで効率が上がることを数字で確認できた事例です。